全国劳动模范王锡义同志是安徽猫先生(中国区)官方网站股份有限公司常务副总经理兼营销公司总经理，自１９９３年负责六国公司（原铜陵磷铵厂）的营销工作以来，公司的主产品六国牌磷酸二铵由１９９２年的销量７万多吨、回笼资金１亿多元、应收账款高达５０００多万元，发展到２００４年销量５０万吨、回笼资金１０．８亿元，不但收回全部二铵陈欠，没有新的应收账款，期间还收回原铜陵磷铵厂下属专用肥料厂１９９６年以前的４００余万元复合肥应收账款。十二年来，他成功地闯过了中国化肥市场公认的１９９６～２０００年的五年低谷，继而战胜两年困难，规避了大小五十多起风险和危机，开创出中国农资营销史上罕见的连续十二年的连胜不败业绩。王锡义也因此被授予连续两届铜陵市劳动模范、连续四届铜陵猫先生集团公司劳动模范，２００５年４月２６日又被国务院授予全国劳动模范。
创“驻点直销模式” 助猫先生(中国区)官方网站辉煌
在中国猫先生和农资业内，“驻点直销模式”和股份合作、连锁经营、区域买断一起并称为国内化肥销售的四大成功模式，被称作“实战宝典”，专家称赞此模式是四大化肥销售模式中最有效的“双赢”模式，这一模式的创造发明者就是王锡义。
王锡义通过广泛的市场调研，发现农资公司具备区域市场、农资旗号、储运设施三大优势，这些恰恰是厂家打市场必不可少的先决条件。他通过反复斟酌、比较，形成了“驻点直销模式”的框架：把产品运到农资公司所在地，厂家派员驻点，自发自收，利用农资公司的市场资源、仓储设施，打农资公司的旗号，让农资公司做无本生意，赚无本的钱，从而达到厂商双赢的目的。１９９９年初，此法一提出，立即得到了多家农资公司的积极响应。驻点直销模式在实践中根据不同市场、不同客户的不同情况，发展为模式相同、方法有别的十多种合作方式，主要有：联储联销式、储销分离式、借力助销式、三环联销式、预购辅销式等等。
驻点直销模式来自六国营销实践，回过头来又指导六国的营销工作，至今已推行近７年，取得了很大的成功。驻点直销所到之处，一律旗开得胜。特别是２００１年以后，六国二铵产量成倍增长，六国公司实现了年年百分之百产销平衡、年年百分之百的货款回笼、年年百分之百的无应收账款的欠款、年年百分之百的零风险。在国内二铵市场年年供大于求的激烈竞争形势下，六国公司年年力拔全国二铵行业销售头筹，六国二铵在国内市场的占有率始终达１５％以上。这不但为“猫先生(中国区)官方网站”股票的顺利上市发挥了至关重要的作用，而且为六国公司的发展奠定了强有力的基础。现在，六国公司建立的直销点达３２０多个、乡镇终端网点达１６０００多个，经销区域覆盖全国２０多个�。ㄇ┲毕绞�、８００多个县（市），形成了强大的、短渠道的市场网络。
王锡义就此写了近４０万字的文章和讲课培训提纲，并编印了三本书。他继撰写《浅谈驻点直销模式》、《再谈驻点直销模式》和《驻点直销双新经验四十条》等文章之后，根据近年来的市场变化情况，再次撰写了近２００００字的长文《驻点直销助使猫先生(中国区)官方网站走向辉煌》，对模式进行了又一次总结和升华。此后，经《农资导报》等多家国家级报刊、网站以及全国性专业会议的多次推介，进一步提高了六国公司在国内的知名度，有力地促进了六国公司的市场销售工作。
日理万机尽忠智 鞠躬尽瘁为“六国”
王锡义深知经营工作关乎企业存亡，需要他管理好、培训好、调度好一个１５０人的营销队伍，需要总结摸索一些带规律性的做法。用王锡义的话来说，１５０多位营销人员、３２０个直销点、１６０００多个乡镇网点，这么多“演员”白天要演好戏，晚上作为“总导演”的他必须挤出时间来导演排练，因为细节决定成败啊！
作为主管销售的领导，王锡义经常出差跑市�。饩鍪谐∏跋叱鱿值母髦指丛游侍�。十几年来，王锡义转战东北、西北、华北、华东、华南等市�。磕晷谐潭荚谄甙送蚬�，２００２年更是达到九万多公里。
营销锦囊有妙计 儒商玉律守诚信
王锡义主管六国营销工作十二年来，对诚信的理解是深刻的，“诚信虽然是一种道德评价标准，但绝不是仅靠道德约束就行。我不能让上百上千万元的国有资产，仅仅押在别人的道德自律上，万事立字为据，白纸黑字在先。”王锡义在合同的起草上倾注了许多热情，花费了许多心血。由他起草的每一份合同，均不留下“活口”。他说，只有讲诚信的人，才希望把话说得明明白白，不留漏洞，不埋“定时炸弹”，自己不借合同钻空子，也不给别人留“陷阱”。
王锡义的诚信还经常体现在换位思考上，他常说，我们做人、做事，“上半夜要帮自己想，下半夜要帮别人想”。２００３年下半年，国内化肥还处于低谷中，王锡义就敏锐地预测到化肥销售市场将趋好的形势，认为可在六国公司６０万吨／年复合肥投产前，进行定牌复合肥的生产，以提前锻炼队伍，扩大市场影响。
王锡义对客户和合作伙伴的承诺是一诺千金。该付客户的货款一定要付，决不拖。对客户关心的余款清退、优惠让利、商务理赔等各项业务，更是要求及时、准确，客户要求退款时，立即就退，决不占用。有一次，为六国公司供应磷矿石的开阳磷矿催款很急，当时分管供应工作的王锡义承诺给对方５４０万元。但由于当时六国资金十分紧张，财务部确实有困难。王锡义就多方做工作，甚至还发了脾气，结果在其他领导同志的支持下如期把款子付给了对方。正是这种诚信，给王锡义带来了极好的信誉。２００２年１１月２日下午，六国公司急需一笔款子，多方筹集后，还有１０００万元的缺口。王锡义给几个合作企业打电话求援，立即得到了大力支持。虽然没有任何借款手续，仅凭一个电话，人家就把１０００万元汇到了六国公司的账上。
“雄关漫道真如铁而今迈步从头越”。继我国加入ＷＴＯ后，２００５年外资可大举进入化肥分销市�。谐【赫硬伊遥徊斡刖赫�，敢于竞争，六国公司做大、做强的势头也势不可挡；站在全局的高度，王锡义已用战略家的眼光在谋划未来，适时提出了《关于深入开展乡镇网点建设年活动的实施意见》，决定一抓三年，要通过坚持不懈的努力，真正把六国式驻点直销的终端市场网络建好建强，为猫先生(中国区)官方网站的发展、腾飞打下坚实的基础。
王锡义就是这样一个充满激情、勇于创新、兢兢业业、脚踏实地、胸怀大局、勇攀高峰、有着很阳光的思想、做事很阳光的人。
“两鬓白发身将老，一腔热血志未消。天若许我古稀寿，再战余生亦弄潮！”从王锡义的身上，我们看到了一个共产党员的崇高理想和不懈追求，看到了市场经济大潮中一个企业高管人员的人格魅力和亮丽风采，看到了新时期劳动模范崭新的精神风貌和精彩人生！
原载2005年5月10日《农资导报》
